Epistemología del Merchandising

Técnica de marketing que considera el nacimiento de los modernos puntos de ventas que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la mercadería, así como la rápida rotación de los productos. Para lo cual se diseñó una investigación de carácter cualitativo haciendo uso de la recopilación de información en diferentes fuentes bibliográficas de autores reconocidos, mediante la investigación literaria es posible conocer sus orígenes y naturaleza al igual que el desarrollo de comercialización de los productos como influyentes en las decisiones de compra.

Historia de merchandising 

Se entiende epistemología como sinónimo de teoría del conocimiento. Su objeto es la determinación de la naturaleza, alcance y validez del conocimiento humano. En tal caso, es necesario poner a la vista las implicaciones subyacentes. Si se afirma que todo el conocimiento posible está siempre potencialmente, o de hecho, contenido en la ciencia, entonces el objeto de la epistemología es la ciencia. (Otero & Gilbert, 2016, pág. 89).

En cuanto a la epistemología del merchandising se puede considerar que esta se ha venido dando desde tiempos remotos con técnicas tradicionales como es el trueque hasta lo que hoy se conoce como los modernos puntos de venta en donde se desarrollaron técnicas de visualización potenciando la mercancía, al igual que la rápida rotación de los productos.

Este arte de exhibición comercial influye de manera definitiva en la decisión y aceptación de un producto impulsando al cliente a la compra y consumo.

El merchandising se puede ver inmerso a lo largo de la historia, desde que aparecieron las primeras superficies de venta, lugar donde se origina técnicas de comercialización en la que podemos resaltar en 1852 donde hubo un gran paso hacia la iniciativa de grandes almacenes, tiendas o lugares de comercialización de productos, dando así lugar al comienzo de una cultura de consumo.

Fuente: Boucicout-Francia

 Primeras tiendas de Boucicaut, 1852

El auge del merchandising de 1910 a 1919 inicia realizando intercambios y comercialización. Partiendo de que al marketing se lo maneja como una disciplina, activando la vista en 80%, el olfato, gusto y tacto en 10% y el oído en 10% también. (Flores, 2014)

Según (Daza, 2010) Dentro de este ciclo también se empieza hacer uso de los principios del merchandising, de los cuales se encuentra:

1.  *Rentabilidad, la misma que trata de conocer realmente el valor de cada centímetro de espacio de la tienda, es el saber aprovechar este mismo espacio para generar mejor contacto con el cliente.
2.  *Ubicación, donde define el sitio estratégico, donde deben ir ubicadas las mercancías dentro del punto de venta definiendo las zonas de mayor afluencia de público, las frías las intermedias y las calientes, buscando generar puntos de impacto en el cliente.
3. *Impacto, que es la percepción e impresión que el cliente puede llevarse de una tienda, es la oportunidad que tiene el punto de venta para bombardear al cliente y presentarle opciones de compra.
4. *Disponibilidad, es importante que la mercancía se encuentre disponible para cubrir las necesidades el cliente, el producto exhibido debe estar al alcance, no solo para la compra, sino para brindar información del producto.
5. *Precio, Las estrategias de precio y de promoción son un fuerte factor competitivo entre las empresas, por esa razón es necesario reforzar la labor de merchandising con una buena estrategia promocional.
6. *Exhibición, se caracteriza por ser el corazón del merchandising, ya que es la manera y forma en la cual el cliente se siente atraído, seducido, por el producto.

Desde los años 1920 a 1929 la demanda marca un crecimiento continuo donde la gente buscaba productos, pero el concepto de los mismos no muestra diferencia significativa ya que los comerciantes solamente identificaban variedad en los precios, y no buscaban variedad para seleccionar bienes que satisfagan su necesidad.

Fue así que todos los productos se consumían sin importar las características ya que quien las determinaba era la misma manufactura, todo se consumía rápidamente.

La oferta se encontraba por debajo de la demanda y por tal razón la dirección de cada empresa debía centrarse en mejorar sus procesos de producción y distribución, motivo por el cual nació el concepto del producto donde los consumidores optaron por bienes con altos niveles de calidad que cumplieran con el desempeño y características que prometen.

En 1930 surge la necesidad de establecer gerentes de mercadeo y mercadeo estratégico.

Los gerentes de mercado se encargan de desarrollar estrategias y planes de marketing para sus mercados específicos. La principal ventaja de este sistema es que la empresa se organiza en torno a las necesidades de segmentos de clientes específicos. (Kotler & Armstrong, 2003)

 Por otro lado, el mercadeo estratégico implica perfilar detalladamente el público meta de su empresa, establecer los objetivos de mercadeo y hacer un desarrollo de su marca. (Leiva Bonilla, 2007)

Surge el supermercado en Estados Unidos y junto con ello la necesidad de publicitar los productos con mejoras en su calidad, con procesos de fijación de precios, promociones, controles de inventarios para así generar rotación de productos y con servicios de asesoría tanto al cliente como el vendedor, lo que conjuntamente lleva a la mejora de la asistencia en todo aspecto.

Para el año de 1940 hasta 1949 se presentan enfoques en los canales de distribución, debido a la depresión, para el cual bajos precios se suman como esfuerzos para diferenciar canales de distribución los mismos que serían canales o medios por los cuales los productos pueden llegar hasta el consumidor final de manera efectiva es decir en el lugar, tiempo y condiciones que este las ha requerido. En esta etapa con el enfoque de los canales aparece los tipos de canales donde el más usado era el conformado por empresa, agente, mayorista, minorista y finalmente al consumidor, además de todos los diseñados para mercados de consumo. (Flores, 2014)

Aproximadamente en los años 1950 -1959 tras un gran acontecimiento histórico como fue la Segunda Guerra Mundial apareció el marketing mix, como solución a grandes dificultades que se generaron en el comercio, para lo cual el estudio del comportamiento del consumidor facilito la distinción y satisfacción de los cuatro medios tácticos del marketing para el comercio de ese entonces. (Flores, 2014). La internacionalización del merchandising surge desde los años 1960 a 1969, dando gran importancia a la terminología que hace referencia a la potencialización del producto en lugares o puntos de venta dentro de la sociedad. (Flores, 2014)

En 1980 hasta la década de 1989 las prácticas de merchandising aplicadas en la sociedad empiezan a ser objeto de estudio debido a la expansión y desarrollo de la publicidad que era muy utilizada en el mercado.  (Flores, 2014)

De 1990 a 1999 aparecen las alianzas estratégicas para los mercados, siendo esta una poderosa herramienta para los negocios y para poder competir. Las alianzas son un modelo de colaboración importante de muchas empresas debido a las ventajas de conservar recursos, compartir riesgos, obtener legitimidad, adquirir y mejorar competencias, ganar poder y movilidad de mercado y crear opciones para futuras inversiones. (Camargo, 2011)

Después en los años 2000-2013 se estudia al consumidor y se busca la diferenciación con la ventaja competitiva, sabiendo que la ventaja competitiva juega un papel muy importante en las decisiones de la empresa, con esta estrategia de diferenciación permite que las empresas tengan una posición única y alcancen una posición única en el mercado.

En la actualidad

Salen (1994) propone una clasificación que hace referencia a las acciones y efectos que tiene el merchandising sobre el producto y es de gran importancia ya que, engloba su aplicación a cualquier tipo de punto de venta, sin hacer diferencias entre tamaño, carácter contractual o actividad. Para establecer esta clasificación, el autor se basa en tres épocas diferentes, estableciendo tres tipos de merchandising:  (Martin, 2015)

 1. Merchandising visual o de presentación: El merchandising visual o de presentación comprende hasta los años 80 del siglo XX y se basa en la importancia de la presentación del producto y el desarrollo de técnicas tal como los puntos calientes o fríos, la ubicación de los productos, la iluminación, etc., que potencia las compras por impulso.  (Martin, 2015)

2. Merchandising de gestión: Este tipo de merchandising comienza a desarrollarse en los años 80, momento en qué aparece la figura del visual merchandising que, a través de las tecnologías de la información, ofrece un mayor conocimiento sobre la gestión eficaz del establecimiento.  (Martin, 2015)

3. Merchandising de seducción: Se basa en la creación de sensaciones y estímulos en una tienda. Consiste en mostrar el lado atractivo y seductor que la tienda tiene y también el trato con el cliente que debe estar enfocado en la misma línea. (Martin, 2015)